如果没有出差，希望深蓝空调制造有限公司（简称“希望深蓝”）外贸总监廉扬每天的工作节奏几乎是这样的：上午8点到办公室，第一件事是打开电脑，登录多个社交账号，然后打开电子邮件。这些“动作”都指向同一个目的——了解客户反馈，并思考应对举措。

午后，廉扬会更忙一些，“因为时差，海外客户这时大都在上班，和他们在线沟通的频次更高。有时候要同时与多位海外客户在线谈业务，思维随时切换。”

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除了廉扬外，希望深蓝外贸部门的其他5名员工也是这样忙碌。每天，公司产线“火力全开”，零件加工车间、总装线上，工人们都没闲着。希望深蓝聚焦节能环保装备制造领域，80%的销售业务在国内，海外业务占比20%。“正在提升海外贸易比重，远期目标是达到50%。”廉扬说。

目标之下催生动力。今年2月，希望深蓝派出几名员工赴欧洲抢订单。此行欧洲，廉扬和同事在20天内跑了丹麦、德国、奥地利、波兰四个国家。3月，企业正根据今年全年的海外市场进行“排兵布阵”。

▲希望深蓝技术人员为意大利罗马中央火车站安装节能设备

为丹麦客户调试设备，争取“二次购买”

今年是希望深蓝扎根成都创业的第26个年头，作为主打工业余热利用技术研发和设备制造的国家重点高新技术企业，他们公司一直在“吃”绿色低碳的“饭”，其自主研制的溴化锂吸收式机组销往海内外。“欧洲国家普遍注重节能环保，对绿色低碳产品的需求量在增长，这给我们这样的环保技术企业提供了掘金机遇。”廉扬说。

虽然海外市场需求在增长，但是“饭碗”可不是自动送上门来。今年2月12日，受公司委派，廉扬和技术服务部门一位同事飞赴丹麦，开启今年首场海外拼订单之行。而丹麦，只是他们此行的首站。

以“技术+销售”这样的方式组团，公司考虑到的是，员工既可以和海外客户谈销售业务，也可以沟通专业技术问题。事实上，这样的安排和企业拼外贸的策略相关，“我们既要销售产品，也要做好售后服务。”廉扬说。

在丹麦，廉扬和同事还为当地一家城市供暖站调试公司此前出口的一套余热处理设备。“我们在丹麦待了一个星期，专门为这家客户提供技术调试，这项服务包含在当初的销售协议中。”廉扬介绍，由于客户所在地处于郊区，而他和同事订的酒店在市区，往返路程较远，“我们租了辆车，每天起早贪黑，保质保量完成了调试工作，达到了客户的使用要求，靠诚意打动了他们。”廉扬说，公司累计向该客户销售了三台余热利用设备。

▲希望深蓝技术人员在丹麦为客户进行技术调试的设备

“我们的出口设备都是定制化生产，适配客户的使用场景，规格可大可小，较小的设备售价几万欧元，较大的设备售价超百万欧元。”廉扬说，公司不做“一锤子买卖”，而是希望通过良好的售后服务促使客户二次购买乃至多次购买。

谈了两年的业务终于敲定，货品5月运出

敲丹麦只是廉扬海外出差的其中一个目的地，当负责技术调试的同事在丹麦为客户调试设备时，廉扬奔赴德国，和在德国拼订单的领导与一家合作几年的奥地利经销商，签署了一份60万欧元的订货合同。

“这笔业务谈了两年左右，这次海外出差终于敲定。”廉扬说，由于是大型装备且定制化生产，海外客户对商务条款、技术细节“卡”得很严，在生产制造过程中，海外客户经常通过视频连线了解车间生产细节。“他们对产品细节很重视，观察得很细，设备表面的焊缝若没有处理好，他们都会指出来。实际上，这样反而倒逼我们制造出更加精良的产品”。

希望深蓝此次和奥地利签订的订货合同涵盖一大一小两套设备，小型设备和一辆中型轿车差不多大，而大设备相当于一栋两层高的房屋。“这批设备将在今年5月运出，采取分块运输的方式，先从成都运到上海，再从上海通过海运出口到欧洲。”廉扬说。

希望深蓝和这家奥地利经销商于2018年在成都结缘。彼时，奥地利驻成都总领事馆开馆，希望深蓝作为受邀企业参加开馆活动，交流中，双方碰出了产品代理的合作火花，一直合作至今。“我们的产品出口采取经销商模式，目前在欧洲每个国家都有一家经销商。”廉扬说，目前意大利是公司在欧洲最大的销售市场，当地对节能环保设备需求量较大。

欧洲抢订单期间，廉扬还特意带领一批意大利客户去丹麦亲自考察希望深蓝的产品的使用体验，通过老客户向新客户“现身说法”的方式形成口碑效应，提升产品销售率。

在奥地利新设服务公司，正注册和选址

欧洲之行，成果不止一个。希望深蓝还和奥地利经销商达成了500万欧元的德语区合作框架协议，“我们将奥地利、德国、瑞士的出口业务交给这家经销商操作，目标是向其每年提供价值500万欧元的节能环保设备，面向这三个国家进行销售。”廉扬介绍， 除此之外，还有一个立足长远的重要任务也在这次海外出差中办妥，“公司决定和这家奥地利经销商在奥地利联合成立希望深蓝欧洲服务有限公司，目前正在进行注册和选址工作。未来将在欧洲为当地客户就近提供技术调试，备品备件和维修服务，最终目的是缩短服务周期，提升用户体验。”

完成奥地利的出差任务后，廉扬又马不停蹄地赶赴波兰拜访了两家客户。从2月12日到3月2日，累计出差20天，廉扬一行人在欧洲四国频繁奔走，既稳住了老客户，又带来新订单。今年一季度，希望深蓝外贸订单预计同比增长30%。

▲希望深蓝空调制造有限公司总装车间

“接下来，‘走出去’的频次还会增加，会参加东南亚、中东地区和欧洲等地的专业展会。”廉扬说，由于公司产品属于定制化生产，从对接、洽谈、签约和交付，每一笔订单交付周期较长，去年敲定的一批订单目前仍在抓紧生产，预计今年下半年或者明年将陆续交付产品。

订单激增，产品是否能够如期交付？在生产端，希望深蓝1/3的零部件可实现本地配套，这给企业拼外贸抓生产提供了稳定的供应链，让企业冲刺全球市场无后顾之忧。

红星新闻记者 叶燕 宋嘉问

来源：红星网